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創新思維激發酒業渠道生命力
來源:  作者:本站
  酒類行業傳統的終端渠道主要有四種:零售店、超市、商場和酒店(即提供酒類商品消費的各種餐飲店),對于很多品牌,傳統的運作方法已經逐漸失去效力,如何通過有效創新激發渠道生命力是很多酒品牌關注的問題。

  零售店的酒以個人消費居多,購酒者多為大眾消費者,他們不是消費潮流的領導者,而是跟進者,長期的飲用習慣、酒的擺放位置、店主的推薦都會產生重要的影響。

  超市和商場特征就是品種齊全,相應的促銷和禮品贈送在一定程度上能夠促進消費。尤其是關聯產品的附贈,給消費者實惠的產品容易得到青睞。

  在酒店,有一個非常重要的“意見領袖”就是酒店的服務人員。在客人點菜的同時,她會根據客人點的菜,來推薦飲用的酒水。所以能夠有效地捆綁他們,那也會增強渠道的活力。

  有一次,筆者在酒店陪朋友吃飯,點菜時服務員極力給我們推薦大閘蟹,我們每個人點了一只,要酒水時,服務小姐又說“吃蟹最好飲花雕酒,蟹性涼,花雕酒暖胃。”

  于是,我們自然而然地就點了古越龍山。可見,餐飲終端的服務人員會根據客人所點的菜系幫助搭配酒水,只要能夠說出理由就很容易獲得顧客的認同,尤其是請客吃飯,主人總是尋求客人的偏好,但是客人出于禮貌總是說客隨主便,這時候服務人員伺機介入,適時地推銷就變成了幫助主客分擔難題,效用明顯不同。

  所以,對于白酒業能夠有效抓住服務人員的心,也能在一定程度上激活渠道的力量。

  促銷形式創新

  在酒店終端,酒業促銷可謂百花爭鳴,花樣很多,先前有一些送杯子、打火機、鑰匙扣等小件產品,后來大伙都習慣了,效果也就弱化了。后來又風靡過一些送外幣的行為,同樣也是容易被模仿跟進,逐漸給消費者一種羊毛出在羊身上的感覺。但是當送什么黔驢技窮的時候,我們完全可以在送的形式上進行創新。

  高爐家酒在進賣場促銷時搞過一個活動,就是模仿中央電視臺的“幸運52”。將砸金蛋搬到了酒店,大家一起吃飯,有的時候沒有多少話題的,而這個金蛋就成為助興產品。高爐家酒YINGXIAOCN.COM并沒有創新所送的禮物,只是把同樣的促銷品放在陶土制的金蛋內,讓消費者獲得禮品之前體驗一次驚喜,以新穎性激發了消費者的樂趣,也增強了消費者的認知,甚至還變成一個津津樂道的話題和時尚活動。

  總之,酒店是目前酒業非常有影響力的渠道。單一的酒店會放射影響到其他酒店,當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時,這個品牌就形成對其他終端更大的影響作用。所以新品牌要想盡快且全面啟動區隔市場,實現切割市場的目的就必須在酒店這個渠道下功夫。
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